资讯丨第三届海法大学“国际商务谈判”专题工作坊顺利举办

海法大学Chalom Schirman副教授现场授课

工作坊第一周活动中，Chalom Schirman副教授对整场活动作简单介绍，并邀请各小组基于指定案例（Multisearch），模拟角色扮演谈判双方，进行现场商务谈判实操训练。参与学生6人一组，分成10组，根据谈判案例中甲、乙方的材料，扮演谈判的两方开展讨论，试图在保证双方基本利益诉求的情况下，达成初步共识，形成双赢局面。

经过甲乙双方激烈讨论，Chalom Schirman副教授邀请各小组展示市场方与研发组达成的谈判结果。从谈判优势方面看，各个市场方和研发组的达成效果不一样：部分市场方重视于软件销售额的增长性，也有另一部分更看重软件的潜在市场开发；有些研发组关注软件的版权保护，也有的研发组执着于销售分红。Chalom Schirman副教授肯定了各小组的谈判成果，尤其对建立版权保护、设置市场壁垒等方法给予肯定，也指出参与学生谈判过程中的问题。他强调，当谈判尚未达成协议时，双方谈判代表随之采取的谈判对策尤为重要。

华东师大经管学院张皞副教授现场指导

在校内导师内部培训环节中，张皞副教授针对两个指定谈判案例对在座学生作现场指导，她指出，商务谈判中场合中需要注意谈判准备、谈判过程、商务礼仪和谈判效果等多个环节的内容和细节。张皞副教授例举了今年华东师大国际商务谈判大赛进入全国16强的真实案例，她指出，报价方法包括西欧报价法、日本报价法、切片报价法等；在谈判双方的磋商过程中，适当作出让步、妥协成交式、拒绝策略式等方法可综合使用，辅以迫使让步、阻止进攻等手段，以期打破谈判僵局、获得理想的谈判效果。

我校学生分组开展商务谈判模拟与展示

工作坊第二周活动中，Chalom Schirman副教授对整场六方谈判活动作简单介绍，基于指定案例（Harborco），参与学生分为10个小组，每组6位成员，小组各成员分别扮演Harborco执行官、联邦贷款DCR、政府代表、工会主席、环境保护组织、其他港口代表等多个利益攸关方，进行现场多边商务谈判实操训练。在内部讨论与汇报过程中，通过校内导师的引导，参与学生针对案例中围绕Harborco深水港项目进行的各方谈判，主要矛盾冲突点、核心利益、平衡点做了详细分析与充分研讨，随后张皞副教授对部分小组的谈判展示结果做了详细点评并指出，基于多边谈判中的动态性、复杂性和不稳定性，找出能结盟对象、设置投票机制至关重要。

内部模拟与培训环节后，海法大学Chalom Schirman副教授抽取部分小组询问谈判结果，从而反推谈判过程中的细节，检查学生研讨的深度和广度，并补充讲授关于国际商务谈判的相关理论知识。他指出，合理有效的商务谈判过程，应该包括7个基本要素：核心利益、备选方案、客观标准、可谈判事项、双向沟通、人际关系、最终承诺等。谈判过程中，需谨记各方的谈判优劣势、设定谈判底线和谈判目标，并适当采用让步策略、注重商务礼仪与跨文化影响、以维护好商务关系作为出发点等内容。鉴于此，他提出BATNAS（最佳替代方案）的概念，并解释说明如何通过原则式谈判，达到双方均可接受的谈判效果。

活动尾声，Chalom Schirman副教授为在场学生进行活动总结，并分享了以色列作为创新创业国度，在国际商务方面时刻保持自身信息更新、与时俱进的理念，以及围绕谈判案例，拓展讲述了国际金融与地缘政治对国际商务谈判进展与成果的显著影响。

参与证书颁发环节

最后，Chalom Schirman副教授与张皞副教授为华东师大MBA学生颁发项目参与证书。至此，第三届“华东师大-海法大学国际商务谈判专题工作坊”活动圆满结束，此次活动是继2021年第一届举办后，首次加入了多边谈判的进阶内容，在我国加入WTO世贸组织后，很多企业走出国门，多边商务谈判学习也尤为重要。会后，参与学生反馈表示，通过本次国际商务谈判专题工作坊活动，对原本涉猎较浅的谈判专题有了模拟实践和切身体会，深入学习到了相应的商务谈判和多边商务谈判逻辑与技巧，并期待后续经管学院开展的其他国际交流项目。