走近校友 | 张吉林：既然创业，便咬定青山不放松

导读

“做任何事情，获得成功的关键，是要不抛弃、不放弃。坚持下来比什么都重要，在整个过程中积极寻找出路，不断地调整定位，脚踏实地去落实，不浮躁、不急功近利，最终一定会获得成功。”

张吉林

华东师范大学MBA2012级校友

悦锦软件系统（上海）有限公司董事长

不久前，“悦锦杯”第一届华东师大MBA创业大赛圆满落幕。正是悦锦软件系统（上海）有限公司的独家冠名，使此次创业大赛更加地精彩纷呈；也正是张吉林坚持不懈的创业精神，赋予了“悦锦杯”更加非凡的意义。

创业下海初试水

张吉林2003年大学毕业以后，在一家科技公司从事应用软件开发工作。勤恳务实的工作方式和态度获得了公司的高度认可，张吉林在这家公司工作三年后，发现晋升空间有限，于是在2006年3月提出了离职。公司为了留住他与他的团队，为其注入20万的启动资金，张吉林及其团队就此走上创业道路。2006年8月，由于团队在市场定位与发展方向方面与公司出现严重分歧，公司撤走了全部资金；张吉林此后开始了真正意义上的全职创业之路。撤资来得太突然，让他没有任何准备，在资金撤走后，张吉林只是觉得，既然已经迈出创业这一步，那么就索性继续坚持走下去。于是，年轻人的冲劲和初生牛犊不怕虎的精神，促使他继续自己的创业尝试。

依靠着自身软件开发的背景，张吉林力图在熟悉的行业里面寻找一些创业机会。然而，仅仅靠技术，是无法打开市场的。于是，他在职业发展方向上进行了重大调整，从原来的研发岗位转向了市场营销，这次挑战使得张吉林快速成长起来；同时，强大的自学能力也使他受益匪浅——刚开始进入金融科技行业时，他对该行业一窍不通，通过走访大量的客户，收集和了解客户的迫切需求及痛点，积累了大量的人脉和资源，才为企业的持续发展奠定了基础。

方向不明，几近搁浅

张吉林在创业初期遇到了非常多的困难，资金、人才、经营管理、营销等处处都遇到瓶颈，公司在飘摇不定中迷失了方向。张吉林一直无法忘记当年那一幕：

“2008年的时候，公司从19人裁员后只剩下3个合伙人，某一天，一个合伙人让他女朋友借住在我家里，晚上聊天的时候她女朋友反反复复只说一句话：‘如果XXX继续跟着你们一起创业，我马上就跟他分手……’第二天，合伙人走了。”

坚持是那个非常时期唯一的信念，最后剩下的两个合伙人不断地讨论着，下一步能做什么？要做什么？如何定位？经过半年的调整，公司业务重新定位，方向是为银行提供IT硬件等基础架构服务。通过三年的时间，张吉林和他的团队积极对金融行业进行市场开拓，在行业中找到了新的市场机会，即人民银行、银监会、外管局非现场监管合规软件业务。于是张吉林在2013年8月成立悦锦软件系统（上海）有限公司，把金融监管和监管科技作为企业最重要的产品及服务。2017年，公司产品线已扩大至支付结算业务及风控管理领域。

重整旗鼓正扬帆

悦锦经过精心定位和苦心经营，核心商业模式逐渐清晰明了，层次分明：首先，公司为国内外客户提供监管合规类软件和服务，并不断从刚刚进入中国市场的跨国金融机构中找寻新的客户。其次，公司提供数据挖掘增值服务来满足客户内部客户化的需求及监管合规咨询需求。最后，悦锦也正在积极研发监管云服务、监管科技与区块链结合的产品和服务。

为了在同行业竞争当中立于不败之地，悦锦需要不断提升自身的核心竞争力。公司成立以来，在金融大数据、金融统计标准化、资金监测、反洗钱甄别、金融资产信息化、ETL数据处理、数据存储模型技术等多项技术方面逐步获取越来越强的竞争力。公司持续不断地加大研发投入，拥有自主研发的软件著作权30余项，3项专利申请已获得受理。同时，公司目前150人团队中，研发技术类人员占公司总人数的70%以上，其中核心团队由金融行业从业十年以上的业务专家和技术专家组成，团队成员也有来自世界500强的银行和监管机构业务专家。专家顾问深刻理解银行系统和银行业务流程及逻辑，能够确保公司全方位地满足用户需求，协助用户快速梳理和优化业务流程。

悦锦证书墙

为了目标，激流勇进

张吉林表示，悦锦发展的终极目标是成为国际一流的金融监管合规解决方案和咨询服务提供商。未来5年是悦锦发展的关键时期，从发展战略上来说，公司业务要覆盖上海、香港、新加坡、北京、深圳、台北等亚太区域主要金融中心，服务的银行客户要超过200家。

然而，想要实现这个目标，悦锦会面临非常大的挑战。公司正在从初创型企业过渡到成长型企业，发展速度必然会放缓，保持快速增长态势和所处的发展阶段之间本身就是一对矛盾体，因此公司需要寻找新的业务增长点，来实现迅速的跨跃式发展。

另外，二十一世纪最贵的是人才，对IT公司来讲，尤其如此。IT公司最大的资产是人，最大的负债也是人。如何找到更好的人才？找到人才后，如何用好、留住人才？大量高智商的人才聚集在一起如何才能更加有效地管理？这些都是悦锦不可避免的问题。

华师大，远航中的灯塔

有感于自身在企业的管理运营方面依然稚嫩，2012年，张吉林进入华师大MBA进行工商管理知识的系统学习。在两年半的MBA学习生涯之中，张吉林在以下三个方面发生了很大的转变：

首先，分析和解决问题的方法和能力获得提升。工科出身的他以前在企业经营当中碰到问题时，不能用经济学方法和理论思考、解决问题。通过系统学习，他将历年所经历过的问题逐一梳理，并对这些问题有了更深刻的理解和认知，为之后解决同类问题酝酿了更有效的方法。

其次，扩大了自身人脉资源。MBA创业氛围浓郁，同学大多身处企业管理层，与他们交流，使张吉林不仅学到了企业管理的专业知识，还结识了一批优秀的创业者，这对拓宽创业视野大有裨益。在张吉林看来，与优秀的创业者沟通，并创造思想的火花，其意义远远超过创业项目本身。

第三，获得了坚强的精神支柱。 张吉林表示，在“大众创新、万众创业”热潮中，学校和华师大MBA一直会是创业者校友的精神家园，华师大MBA的教授和老师们给予的大力支持则成为了创业者校友们不断前进的指路明灯。

华东师大蓝发钦教授与张吉林

签订《产学研合作框架协议》

寄语MBA创业学员

华师大MBA创业者们：

创业不易，一个成功的创业者背后是千千万万的创业失败者。因此，创业首先要具备强大的心理素质，还要具备良好的沟通能力、领导能力、冲突解决能力、抗压能力及敏锐的市场洞察力，具备全局观、大格局、情怀、坚忍不拔、自信，永不言败。

以下几点可能会对即将要创业的同学有帮助： 

1、心态

创业者要时常保持一颗平常心。对于已经看准的方向目标，请持续坚持下去，因为创业时，活着比什么都重要。只有“咬定青山不放松”，才能“任尔东西南北风”。

2、定位

很多创业者可能会问，我想创业，我要做什么？看起来每个行业都很美，各种风口，满天飞猪，但是对于初创企业或刚刚涉足创业的同学们来说，我建议应当选择个人熟悉的行业。俗话说“隔行如隔山”，如果你能在熟悉的行业中找到小而美的创业机会，把你的创业项目作为应用场景中一个必不可少的环节，那么你这个项目一定可以取得成功，这就是我要说的要找准市场方向。

不同时期，不同阶段，公司所面临的问题是不一样的。因此，在每个不同的阶段，创业者对公司有一个非常清晰的定位就尤其重要，譬如每个阶段公司在当前行业中所处的态势、经营管理能力及资金负债情况等等，这些都是公司定位的重要影响因素。 

3、目标

目标是指企业在发展过程中，总需要一个你努力需要去超越的对象或者目标。譬如，某个竞争对手非常强大，一直是各位创业以来的行业领头羊或者前辈。那么，这个时候这些领头羊就是你非常好的目标，你应该逐步去实现超越。

也有创业者会说，我跟某某企业现在PK 得厉害或者死磕。要PK 和死磕不建议各位找比你自己还要小的竞争对手，否则你只会越来越小。

4、团队

创业的核心资产是人才，一个人能力很强，能够胜任3个人的工作量，可以管理20个人……，这可能已经达到极限了；事实上，人才的储备、核心团队的组建等等都需要花费很大的力气；以我们自己为例，最近三年，我最主要的工作就是扩充团队，去找到更加专业的人士加入我们。

核心团队人员应当在性格上互补，在专业能力上各有所长。核心团队里面必须有关键人，以确保在关键性的决策问题上步调能保持一致。这样的人才格局更有利于公司的长期发展。 

5、资金

首先，在创业初期，资金主要来源于核心团队，大家按比例出资，但一定要量力而行，不建议堵上身家性命。毕竟我们这个年纪的创业者大部分都是上有老，下有小，都是家中的顶梁柱；

其次是股权结构，刚刚所提到的核心团队“关键人”应当是公司的核心和灵魂，也应当在公司股权结构中占比最重；

再次是技术人员的资金和股权问题。技术可以折价为技术股，但是不建议全部以技术作为入股公司的资本。因为技术人员容易受其职业因素的影响，在公司经营发展的认识上会存在偏差。当公司的经营顺利正常的情况下，持股的技术团队会比较稳定。反之，持股的技术团队则会存在特别大的不稳定因素；

最后是PE及融资。关于PE 融资方面，我可能没有太多的经验与各位分享，但这些年的创业直觉告诉我，VC/PE等各路资金只会做锦上添花的事情，雪中送炭这种奢望不要有；另外，在融资的时候一定要考虑资金的使用成本。很多创业者可能会认为既然现阶段我需要钱，那么多稀释出去一点股权也没有关系，在我看来这种想法可能会给企业的长远发展带来潜在风险。

6、管理

企业的发展离不开沟通，核心团队、员工、部门之间是否建立有效沟通机制，直接影响到公司的各项业务能否正常开展；算账，要做好成本控制，作为创业公司来说，优秀的成本管控能为公司节省很多不必要的开支，也能为公司创造更多利润；公司若要取得长期发展必须建立一套适合公司发展的管理体系，“有规则才能成方圆”。

来源丨职业发展部

文丨刘莹

编辑丨张晨蕊

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